出海之路内推与外力并存、挑战与机遇同在，在海外赛道的激烈竞争下，洞察市场发展趋势、掌握海外第一动态成为了打开海外大门的金钥匙，在飞速的全球互联网发展下找到新时代的新机会变得尤为重要。
下午场的主峰会除了9场嘉宾演讲，还有一场聚焦产品生态增长的大咖圆桌对话，让我们继续走进他们的精彩分享。
整个2022年游戏营销人员面临着许多挑战，整个行业也面临着相当多的下行压力，首先是iOS14的隐私新政带来的影响，这是全球移动营销人员面临的最大挑战之一，广告平台和广告主自身的获客和优化能力大大削弱，导致成本在短时间内有较大的上涨。iOS侧多个传统市场安装量出现下滑；其次从另一个角度来看，iOS的下降幅度也有所减少。对于iOS营销的优化，业界仍在寻求新的平衡点，随着越来越多的广告主开始重新考虑在iOS上投入更多的营销预算，市场正在慢慢回归iOS平台；最后，随着经济下行和通货膨胀等因素的影响，老百姓的可支配收入下降，导致2022下半年IAP略有下滑。
但与此同时，不同市场、游戏类型和营销方式也有着新的机遇：
第一，新兴市场仍然有很大的安装增长空间，尤其是在亚太和中东地区。
第二，社交博彩和RPG门类在iOS和安卓平台上都有不错的增长。
第四，跨端营销也是一种趋势，需要解决跨端用户行为追踪和数据整合的问题。
第五，社群营销可以加深与玩家联系，延长玩家活跃周期。
从中国游戏出海广告主的角度来看，需要摸索出新的打法以获取更大的价值。首先保护用户隐私成为核心衡量机制，要求出海企业对新的机制和规则报以开放的心态快速反应、快速学习、快速适应；其次自有媒体潜力巨大，新兴渠道潜力无穷，出海企业要深入挖掘；最后，探索品类融合 &混合型变现的模式，拥抱精品方向，同时配合高质量精细化运营，获得更高效益。
2023年出海新兴市场将会成为中国出海开发者寻找企业收入增长第二条曲线的关键密钥。那么到底要带着什么样的品类，什么样的产品去新兴市场呢？Pangle给在出海新兴市场的开发者提供了热门品类分析和商业化建议。与欧美市场大一统不同，新兴市场呈现多样性，倾向品类有所差异，其热门品类集中在非游应用中。阅读、社交、影音媒体等品类具备有效延长用户在线时长、拓展广告变现场景的属性，例如在线阅读、社交直播等品类。
2022年全球移动市场为我们带来了一些新的启示。首先，2022仍然是移动主导型市场，用户每天会在移动设备上花费5小时，整个全球应用的下载量在持续不断地狂飙；但受经济逆风、金融市场动荡的影响，用户支出逐渐降低，其中游戏支出下降，而应用在可支配收入紧缩时仍保持活力。
移动经济体整体是增长的，工具类应用又表现如何，有哪些新机遇和增长点？data.ai带来一些新的洞察。首先，印度2022年在工具类应用的下载量上增长了一倍多，超过了中国。增长的背后要求企业不断挖掘，与自身擅长的点结合，而不是盲目从众。其次，各个地区对于工具类应用的偏好有所不同。美国对于工具、个性化和VPN的需求非常旺盛；在巴西有移动端公共服务缴费方面的使用场景，公共服务类别可以进行关注；印尼的个性化、清理和工具类别最受欢迎；而越南和菲律宾的下载量前三都是防病毒、个性化和工具类别的应用。
泛娱乐也是中国应用开发者在海外的重要赛道之一，根据data.ai提供的数据，有6个子品类在整个品类的支出占到了50%，20个品类占到下载的50%，其中非游戏类呈现出强劲的增长，而社交应用2022年的消费支出更是接近73亿美元，下载增长 15%。BeReal、TikTok 2022的表现都非常亮眼。
对2022年工具类和泛娱乐类有初步的理解后，2023年有什么趋势？
data.ai作出如下几点预测：
第一，2023年全球移动广告支出将达到3620亿美元。
第二，低迷经济和隐私政策将继续影响 2023年游戏支出，游戏用户支出将在2023年降至1070亿。
第三，2022年有1419款应用和游戏在收入达到了1000万美元，240款应用和游戏达到1亿美元，10款达到了10亿美元的收入，在2023预计将有14款新应用和游戏的用户支出达到 20亿美元。
第四，随着全球疫情的复苏，体验类应用有望在2023年实现增长，如旅行、活动、体育和冥想等应用。
第五，应用商店20年不断发展：到2028年使用时长将超过6万亿小时。
自2015年海外数据中心成立后，阿里云便加速了国际化步伐，不断完善自身业务矩阵，为了更好地帮助出海从业者们看清当前形势，阿里云对行业动态和要点做了深刻的洞察。
第一，互联网行业的快速发展和变革。
第二，平台生态系统的兴起和影响。
第三，未来生态和平台生态系统建设的过程。
垂类产品是指特定领域内的应用程序，它们专注于解决一个具体问题，提供一些特定的服务。它有下面四个优势：更加专注、更加便捷、更加精准和更加易于推广。垂类产品在未来会有一个不同的发展趋势，一是更个性化的服务，互联网用户群体越来越大，用户对于服务项的需求越来越个性化、越来越精准。二是多功能性，想吸引更多的用户，势必要以功能来增加用户的参与度。三是数据驱动，垂类产品需要关注数据的分析和应用。四是AI技术，人工智能技术在垂类产品中的应用也越来越广泛。五是社交化。
整个互联网发展过程当中现在同质化的东西已经越来越多了，而用户群体对产品的诉求也越来越明确，创新的一些服务、功能、玩法就成为必然。赛马机制下，可以快速地通过竞争来产生新的内容。主要有两个方向，第一个是产品的赛马，另外一个是管理侧的赛马。赛马机制有四个方面的直观优势：一是加速创新。二是培养人才。三是提高效率。四是。赛马机制也有风险控制、人才流失、团队协作等弊端，随着行业的逐渐成熟，目前已不再是互联网团队的最优解。
在海外推广过程中，除了以素材为基础的Facebook、Google、TikTok、Twitter以外，建议大家都尝试Apple Search Ads。首先，App Store的访问70%是由搜索来完成的，搜索广告的转化率大于50%，同时iOS用户付费水平比安卓用户高出93%，这说明高自主性的用户才是高质量的用户，Apple Search Ads高质量的用户群正是广告主们在寻找的用户。其次，苹果也正持续地加大对该渠道的投入及功能开发，包括添加新的广告位并扩大运营范围。
目前，中国广告主自投Apple Search Ads存在一些痛点：
第二，起量困难；
可参考如下最佳实践建议：首先，预算分配可采取二八原则，80%投产品相关联最重要的词，如品牌词、类别词和竞品词；20%的预算放在新词的拓展上。其次，关于广告结构，按照不同的关键词的品类，以及相应的匹配形式做匹配，将所有精准投放的关键词作为否定关键词加到发现型广告里避免重复竞价。最后，关于关键词拓展的思路提供几个方法：一是换位思考，思用户所思；二是关注相关性和流行度；三是设置理想数量的关键词，从30-50个关键词开始，每周新加10-20个词条；四是可以通过苹果官方推荐的关键词，或采用优质的工具来发现新的关键词，实现拓词。
2023年如何实现破局，更好地执行最佳实践？在数据分析上，Luna统筹所有在投放的渠道的数据，通过智能评分、标签，更好地把握关键词细节；借用工具洞察CPP的后续转化情况，快速测试以及优化CPP，提供CPP预览。其次是编辑及创建，Luna具有批量编辑和创建的功能。最后是自动化算法，是Luna独有的关键词自动竞价解决方案。并且Luna与Sensor Tower也达成了独家战略合作，提供新关键词拓展的解决方案。此外，Luna也提供会员服务，可以让以色列的投放专家进行关键词的拓展，协助打造最佳的自定义产品页。
广告主们可以通过一个平台掌握整个投放的广告链路，并且在平台上实现Apple Search Ads拓量。Luna的解决方案将通过“发现”新的关键词、“分析”全渠道数据、一键“管理”所有的Apple Search Ads和智能化自动化的“优化”，帮广告主实现Apple Search Ads的最大价值。
作为一个中小厂商在出海面临的三个问题：不知道做什么、不知道怎么做、不知道做得对不对，核心是不熟悉海外市场、不了解海外文化、不清楚法律法规、没有判断的方向或者依据。面临如何破局的问题，这里分享三位一体的出海破局点：
第一，持续创新，加速融合。进行品类融合与垂类突破，站在巨人的肩膀上向前看。
第二，精细化运营，数据驱动。精细化运营基于数据为驱动是最核心的，首先搭建完善的数据架构，以数据验证产品设计和运营决策，同时揭露产品问题、发掘产品机会，最后完成产品提升。
第三，人才吸纳和专业培养。补充熟悉海外市场、了解海外文化、具备海外本地化经验的人才和团队。
作为老牌游戏厂商怎么抓住机遇，迎接新的挑战？这里有三个出海抓手：第一，因地制宜，了解海外通用文化、垂直文化、共识文化，考虑不同地区文化背景、消费习惯、法律法规的差异，才能更快地和当地用户，打成一片。第二，差异化竞争，差异化竞争中的尝试是否触及用户隐性需求。第三，产品为王，游戏归根结底是内容产品，一切都要回归内容生意本身。只有真正符合当地用户喜好，内容足够优质的游戏，才能真正在海外市场得以生存。
用户导向最核心的定义是功能性动机的分类，这与传统游戏分类有很大的不同。功能性动机的分类涉及三个范畴，首先,也是最大的一个动机：为一部分玩家圆梦。这个梦想是在游戏之前就已经存在的，由用户共同的预期目标所驱动。确认这个共同的预期目标之后，通过买量、吸量测试来确定游戏的美术和玩法的特征，以帮助玩家达成目标，实现这个梦想。而最后游戏的成功取决于它是否能让目标用户在一个合适的环境下获得成长，或者与其他用户一起比较产生了相对位置的变化。以前的游戏各种分类只是产品类型的变化，只要不造成用户的诉求出现歧异，为了用户的共同诉求去服务，混搭合理，那么它们就是值得尝试的。
针对满足用户需求的实际方法，有三个重要的方面需要考虑。
第一，借鉴合适竞品的方法。根据核心玩法和游戏类型来寻找竞品。
第二，调研该品类用户游戏功能偏好，也就是需要了解用户为什么要选择你的产品，而不是其他同类产品。这就需要通过增强预期或者补偿痛点来创造差异性，以保证产品能够留存并赢得用户信任。在这个过程中，产品的差异度要达到60%到70%左右才能够生存。
第三，通过MCN曝光产品雏形与玩家沟通。也就是用户在前，在吸量和测试期间就建立了目标的基本盘MCN社群，曝光产品雏形或仅仅是概念，并长期与玩家沟通以获得反馈。
本次的圆桌会由扬帆出海 合伙人 王璐主持，聚焦用户特点习惯，助力企业更好的开拓海外市场，特邀畅读集团 董事长 邹建峰、开心灿烂 联合创始人 刘善泉、 Airwallex VP, Enterprise Sales, CN, Mickey Li、AppsFlyer 大中华区高级客户成功总监 Lina Yang莅临讨论。
Q1：如何识别不同市场靶心用户偏好？又应该如何通过不同地区用户特点营造产品生态？
畅读集团 董事长 邹建峰
Airwallex VP, Enterprise Sales, CN, Mickey Li
Airwallex空中云汇是一家为现代企业量身打造的全球金融服务平台，客户涵盖跨境电商、泛娱乐、游戏、教育等各类出海企业，Mickey从不同出海行业角度，提出两个观点：一是“看大同抓小异”，从跨境支付视角，不同行业和市场的出海企业，都有关注相同的问题，比如如何提升支付成功率、降低支付成本、降低拒付率，但在共同的诉求下，不同行业的关注点会有不同。二是“全价值链拓展”，企业出海，除了”收钱“外，还需要”管钱‘和“付钱”，还要关注“人”，空中云汇会从全价值链拓展产品和生态两个方面来帮助客户解决这些问题。
AppsFlyer 大中华区高级客户成功总监 Lina Yang
Lina Yang从宏观角度到微观产品的角度分享了自己的思路。第一步是了解当地用户的特点，做市场、用户、竞品的调研，综合了解大盘情况；接下来基于调研结果，考虑拓展获客的渠道，包括当地的社交媒体、社交网络，以及网红营销等新的获客方式，以提升品牌知名度，提升转化率；接着就是打造本身产品内容的本地化，进一步把用户长期地留在产品的里面，包括以数据驱动的方式精细化运营，通过AB测试进行优化等方式，优化产品内容和广告素材，提升营销效果。
开心灿烂 联合创始人 刘善泉
刘善泉提出在进入新市场时的一个特别重要的核心是看竞品。把目标地区前100名的竞品收集到，把所有功能点、产品风格、产品模块拆解出来，找到这些竞品的优势点重新进行排列组合加上自己对产品的理解进行分型创新，打造属于自己的产品。
圆桌主持人：扬帆出海 合伙人 王璐
Mickey从跨境支付视角去看，覆盖全、体验佳是助力海外用户增长的两大抓手。全球各地支付习惯大相径庭，商户选择覆盖全面的支付通道，是可满足不同C端客户消费方式的解决之道。而好的支付体验是无感的，多一道支付跳转，就多一道流失，但为了应对潜在的欺诈风险，合理的风控又是必须的，因而需要支付机构有更智能的风控模型，帮助商户实现二者间最佳的平衡。
邹建峰认为对于付费阅读产品来说，用户非常关键，通过用户进入的节点，做好用户服务和承接，给用户有想看的书籍，分层运营和不同的定价策略对留存十分重要。
刘善泉认为，用户留存靠的就是快速的迭代。不断地改进产品功能和用户体验，以满足用户的需求和期望，使其更符合市场需求。还可以带来更多的用户流量和口碑效应，为企业带来更多的机会和收益。
在用户增长上，最快的方式就是买量，再就是短视频的红利。通过投入资金购买广告和推广，可以迅速吸引更多的用户和流量。而随着短视频的崛起，短视频平台也成为了获取快速增长的重要渠道。
支付问题上，可以一次性接入多个支付渠道，以便用户可以选择自己熟悉和信任的支付方式，也为企业节省接口对接的时间和成本。然后通过不断地计算和优化，实现更精准的支付管理，提高用户支付的成功率和用户体验。
Lina Yang分享了近期观察到的广告主的新做法和市场的新趋势：
第一，打造卓越的用户体验，关注用户生命周期价值，提供卓越用户体验和精品内容，从量的增长转向盈利能力的提升。
第二，隐私时代拥抱新的变化，建立全新的营销衡量框架和数据分析模型，快速学习和调整。
第三，充分利用整合营销，多元化用户获取渠道，结合自媒体、网页和自有app等新型营销方式优化用户获取。
第四，加大再营销力度，通过再营销广告和增量分析等方案优化再营销策略。
第五，优化商业化策略，根据用户分层和行为融合不同变现方式，提升用户生命周期价值。
圆桌会《聚焦用户，造势出海》
刘善泉分享了三点建议，一是快速迭代，不断推演一些策略，大量的AB实验提升研发效率和快速迭代优化产品数据。二是分层营销，把用户分成很多层级，针对每个层级给予不同的策略。三是借TikTok短视频的红利，这是本地化非常重要的一点，通过裂变的方式让本地化的人和本地化的网盟去引爆产品。
邹建峰谈到在阅读产品里本地化分为两种，第一种是内容本地化，UGC内容本地化相对容易；另一种是应用和服务的本地化，一方面招当地的专业人员来提高本地化的质量，另一方面研究使用技术来提高应用的本地化和服务的本地化，例如将刚刚推出了3.5模型的API接入，测试能否让ChatGPT+微调来实现客服的智能和本地化。
Lina Yang沿着整个营销漏斗转化的模型分享了自己的想法。首先，要定位想要进军的市场或国家，通过用户调研了解他们的兴趣和需要，然后用相关素材吸引潜在用户的关注和认知度。其次，基于对用户数据的认知，打造区域营销获客渠道，包括自然获取用户的渠道和付费的广告渠道，同时尝试进行APP之间的交叉推广。最后，产品为王，要打造精品内容，提高用户忠诚度，并通过分析用户行为和偏好，提升用户全生命周期价值。
Mickey从支付本地化的角度来看，Airwallex空中云汇更多是赋能跨境企业实现本地化。这里的本地化有以下几方面：
本地化收款：通过我们的全球支付网络，企业可以便捷在全球60个国家和地区开设收款账号，支持12个主流币种。
本地化付款：支持全球95多个国家和地区，55个币种的本地支付，成本远小于Swift，时效基本实现T+0到T+1
本地化服务：对我们的客户而言，本地化有两重含义：在中国的服务，和在交易所在地的服务。Airwallex空中云汇在全球有19个办公地点，横跨7个时区，中国办公室员工超过600人，可以为客户提供全球本地化的服务。
如何做好海外传播、海外市场和海外业务的拓展，如何跟海外的人沟通并拓展关系和信任，Chris Pereira提出了三个建议来帮助正在考虑在海外进行传播、品牌推广或销售的人。
第一，要勇敢去尝试，即使当前形势非常具有挑战性。
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第二，建议是要本地化。无论是进入东南亚、欧洲还是北美，都需要了解当地市场和文化，并根据当地情况进行调整。但中国拥有的优势在国际市场同样适用，因此，中国企业应该把中国的优势融入到海外市场，而不是去隐藏中国身份。
第三，出海企业要在海外多交朋友，做客户之前先做朋友，从这个角度建立一个海外的联系。
至此，「全球互联网产业CEO大会（GICC）」主峰会全天的全部内容分享完毕。希望本次GICC主峰会的分享内容能帮助大家在不确定的时代，寻获出海的坚定。
