以前参加展会，主要工作基本是收集名片，展会结束再一一联系客户，虽然会成交大的订单，但是成交率很低。

自从口罩放开后，国内和国际展会公司都会参加，国外展会迫于运回机器的成本太高，一般在国外展会就会积极引导展机成交。但是国内展会完全没有这方面的压力，加上多是公司客户，产品匹配客户偏少（美业品类繁多），也就少了这方面的引导。但是，如果竞争对手成交了客户，可能后期再合作的机会概率大大降低，毕竟美容仪器行业客户忠诚度会高于其他产品。

明显这次上海展的客户数量和质量远不如去年五月的上海展，因为前不久同月上海有医疗展已经提前截走了一批客户，加上第一季度在墨西哥、法国、意大利、德国、越南、加拿大、迪拜等等都已经开展了一年一次的美容大展，也分散了很多客流。

参加最早一波的重要展会的重要性不言而喻，赶早不赶晚，抢占先机。

展会第一天接待了8-12个客户，其中4-5人体验了机器，其余客户不愿意停留想要继续逛展；第二天接了5个客户，因为几乎都在主干道接到的客户，都不愿停下来，只是留了名片，说要继续逛展；最后一天下午三点就撤展，没有接到新客户。

展会期间现场成交的是第一天接到的试了机器的客户，当然没有测试样品的展会客户也有成交的可能性，这就是展会结束及时联系客户的重要性。

聊聊这次上海展新成交一个客户的过程，客户从同行展位出来后，来到我们展位看机器。

因为国外客户不多，经理帮忙一起接待给客户操作机器，客户体验了两款机器，也报了价格。没有提合作。

展会结束第一天晚上开会，经理和总监帮助大家一起梳理客户，提醒大家一定要邀约体验过机器的客户再次来到展位，话术是展会期间定样机有折扣，展会结束没有折扣。

我联系了5位体验了机器的客户再来展位，其中4位第二天又来了，反而主动画饼说第2天第3天会再来的那位客户没有来，所以我不会轻易相信客户说过的话，而是要揣摩客户没说过的话和客户的行为。

体验了机器的4位客户中，第二天3位没有进入展位，只是在外面远远看看，只有1位进入了展位详细聊了具体优惠价，最后经过几轮砍价和总监的拍板后，客户现场付了定金，因为价格实在太诱人，结合过往成交客户佐证，客户最终定了2台机器。

成交原因

1. 重点接待看了具体样品和试了样品的客户；

2. 以展会期间定样品有折扣的话术，邀约客户再次来展位；

3. 最好叫上管理层一起接待，用最快的时间解决成交前的疑虑，避免冷场，了解更多客户背景信息和需求，增强粘性，等等。

展会期间未成交客户如何跟进

1. 展会结束后的1-2周内是联系客户的黄金时间，这时候客户可能会对我们有印象；

2. 开发需求，聚焦客户可能会感兴趣的产品；

3. 两个月内争取成交样品单。

我一直相信，认真对待每一位展会上接触到的客户非常有必要，因为每一位都有成交的可能性。

过往2个成功案例现在想想都不可思议。

去年十月英国展，一位五六十岁中东脸的普通客户路过我们展位，目光甚至没有在我们展位停留，我主动打招呼，结果她回应我了，最后现场买了两台机器；

去年11月香港展，一位西装笔挺，身材匀称，欧洲脸的光头客户路过展位，也是目不斜视，我主动和客户打招呼，他开始拒绝了我，说他是做演讲的，但给了我名片，结果回公司做背调后发现是精准客户，两月内成交样机，接下来在争取进一步的合作。无心插柳柳成荫。